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慢下来的陈向东,跑起来的跟谁学

财视media
作者 | 丽萍 2020-11-19 11:22
为什么跟谁学既能跑得快,又能赚到钱?

“Larry(陈向东的英文名),跟谁学在2020年到底会是一家什么样的公司?”

面对诸多伙伴的发问,尽管跟谁学创始人兼CEO陈向东在今年1月初旁征博引地做了种种详尽的分析,但他绝对没想到,跟谁学今年的轨迹会如过山车般的跌宕起伏、以及高铁一般的飞奔。

一切现实的扭曲,都是从一场意外的疫情开始——他甚至大年初二就不得不结束美国休假匆匆飞回北京,“再晚就可能回不来了。”

随后,中概股遭遇“做空潮”,跟谁学不但毫发无损,反而越挫越勇,市值最高一度超过330亿美金——比年初的60亿美金峰值高5.5倍!铩羽而归的做空机构不得不甩下一句话:“Too good to be true”(好得难以置信)。

硬币的另一面则是,在线教育终于迎来千团混战、巨头环伺的时刻,尤其是2020年,在线教育更是“疫情受益概念”,热钱纷纷涌入。在这一背景下,跟谁学不依靠巨额融资快速圈地却一再创造市值奇迹的表现,在令人叹为观止之时,也让人不禁深思:这是一家什么样的公司?不靠融资和补贴,跟谁学竟还能做到持续盈利,究竟是做对了什么?

热爱学习、善于总结及反思的陈向东,曾不无谦虚地表示,“2019年的Larry领导不了2020年的跟谁学,或者说,2019年的Larry服务不了2020年的跟谁学”,但他同时也表示,即便经过6年创业,“我发现我还是一名老师,从1988年我成为一名初中老师开始到今天,我做教育已经32年了,我是一个对教育有真正敬畏感的人。”

如今,49岁的陈向东越来越低调,他谢绝了太多外部活动,给予团队更充分的授权,那个曾经“拼命三郎”般的陈向东,奇迹般的慢了下来。但与之相反,跟谁学却在2020年一头扎进了快车道。

慢下来,要用“做农业”的态度深耕教育!

在互联网领域,大笔融资、跑马圈地早已成为常态。但这样的互联网思维模式,显然不太适合教育行业,更不适合跟谁学。

正如叶圣陶先生所说:“教育是农业而不是工业。”教书育人和农民种地一样,要付诸大量的心血,要遵循内在规律,要精耕细作、精心培育,才能有好收成。而且,“十年树木,百年树人”,教育,从来不是一蹴而就的事情,而是春华秋实,自有其规律。

尽管创业时间仅有六年多,但在陈向东的引领下,跟谁学团队一直是几年如一日,像“农夫”一般专注于在在线教育这块“田地”里深耕,慢慢积蓄能量,等待来日的“快速爆发”。

陈向东跟团队交流更多的是深耕的经验,比如成为“超级第二主讲的十大必备”,研究学生心理的十大标准,剖析客户忠诚度的九大段位,等等,很难想象,其他在线教育公司的CEO会不厌其烦地为团队讲解这些要领。

这样的深耕,自然会有收获。在教育教学成绩方面,今年跟谁学及旗下高途课堂学院中,有4位考生高考成绩超700分,26位学员进入省前100名,78位学员进入省前1000名……优秀学员总人数位居在线教育品牌第一,斐然的成绩也再次令业界为之侧目。而跟谁学之所以能够得到市场的高度认可,与其创始人陈向东独特的教学理念不无关系。

说到底,做教育,最终的目标永远是“育人”、是教导学生。深刻认知到这一点的跟谁学,将优秀的教学服务视为立身之本,专注为学生和家长提供更好的服务。

陈向东认为,卓越的服务带来的是非常开心的客户,开心的客户带来的是正面的口碑,正面的口碑带来的是卓越的声誉,卓越的声誉带来的是更多的客户,而且客户经常会回来,就会使员工带来更加卓越的服务。

那么,如何才能更好地服务好学生和家长?陈向东把目光聚焦到了“名师”上。他认为教育的核心竞争力永远是名师,“跟谁学的核心逻辑,就是通过科技手段把‘名师效应’放大。比如在线下,一个名师可能最多面对300名学生授课,而在线上,一个名师却可以面对30000名学生授课,这就相当于把名师的价值放大了100倍。”

来源:跟谁学官网

找到行业内最好的老师,将他们自身的能力最大化,同时借助一系列技术手段,通过对学生的全面分析,实现两者之间的高度匹配与优化,进而提供更加具有针对性、更加个性化的在线服务,这是跟谁学从始至终的目标,却也是跟谁学撬动在线教育领域的秘密。

为了保障主讲老师课程的水平和质量,跟谁学从招聘源头严格把关。简历只是第一关,其后还有试讲关、面试关、背调关、Offer关。而老师在被录取之后,跟谁学还会帮助主讲老师进行课程内容的优化与迭代。为此,跟谁学还专门成立了课程督检团队,对主讲老师的正价课程做到百分百督检覆盖,并在最短时间内给出反馈,不断提升主讲老师的教学水平与教学质量。与此同时,跟谁学对辅导老师的招聘和培训也遵循严格的流程,确保给予学生和家长优质和贴心的服务。

来源:跟谁学官网

如今,用科技赋能教育的跟谁学,成功地让教育回归本质,让每一个孩子都能够接受最优秀的教育。

在跟谁学,每节课程结束后,“双师”中的辅导老师都会全方位地帮助孩子全方位地吸收课程,通过课前预习、课后练习、作业订正等一对一辅导,来让孩子真正掌握所学知识。而如果孩子没听懂,课程还可在规定时间内不断回放,直到孩子真正学懂弄通。

以跟谁学高途课堂点题班辅导老师公涛老师为例,他的学生张莹莹对他的评价是这样的:“刚接触公涛辅导老师时,只觉得他好严肃,但后来,他每天认认真真给我讲学习方法、答题技巧,每天督促我打卡,甚至深夜还在线为我们上课,他真的用自己的能力和才华征服了我。”据悉,张莹莹5月初报名了跟谁学马步野老师的语文点题班,进班的时候语文成绩在80-90分,成绩一直不稳定,后来在马步野和公涛老师的共同指导下语文高考成绩达到122分。

跑起来!让最小盈利单元撬动“互联网+教育”

2020年,在线教育持续升温,线上教育广告在地铁、公交、楼宇电梯等地方蔓延开来,上演着一幕幕的“烧钱大战”,而这其中,跟谁学却显得非常“另类”。

与别的企业不同,跟谁学没有进行巨额融资“跑马圈地”,也没有“疯狂营销打广告”,而是一如既往的保持“低调”。

回望其六年来的发展,不难发现跟谁学一直坚持做减法,不搞融资,不搞扩张,把to B的业务板块全部剥离,聚焦于to C业务,专注成就客户,专注聚焦在线大班直播课模式,然后all in。

就是这样一家“看似平平无奇”的教育企业,却实现了连续9个季度持续规模化盈利,着实令人惊叹。更令人吃惊的是,跟谁学仅经过 A 轮融资就走向了上市,大量的股份没有给投资人,而是留给了员工。

据知情人士透露,目前跟谁学约有2000 人持有公司的股份或期权,而目前跟谁学总人数超过了 10000 人。若以跟谁学当前的市值计算,跟谁学的不少员工早已成为了“千万富翁”。

为什么跟谁学只融了A轮后就不再对外融资?因为陈向东认为做教育公司本来就不该烧钱,最好的融资方法就是把股票分给员工、伙伴,通过更好地服务学生和家长,从而做一家真正的教育公司。

据说跟谁学上市后陈向东有时候特别庆幸,跟谁学没有选择在融资的路上越走越远。他说,如果一家做教育的公司,背后全是各种不同利益诉求的投资人,不能纯粹地做教育,那会是一件很痛苦的事情。

确实,如果教育背离了初衷,那么也就失去了存在的价值和意义。正如苏霍姆林斯基所说:“没有爱,就没有教育。”扎根教育行业、以实战探索教育本质的陈向东,不仅对此深谙于心,更有着自己的见解。

为什么跟谁学对在线直播大班课情有独钟?因为跟谁学要做的是利用技术手段让稀缺的优质教育资源尽可能覆盖更多的孩子,让教育更加公平,让不论来自农村还是城市的孩子,都可以成长成才。可以说“技术+教育”,或者说“互联网+教育”的理念一直贯穿跟谁学发展始终。

2014年6月,跟谁学创立之初,陈向东的团队里技术开发人员就占了一半以上,“跟谁学是作为一家科技公司开始的”。2015年3月,跟谁学用自有技术推出3000人的在线直播大班课。

2017年8月,跟谁学把所有to B业务关掉或拆分,聚集所有力量到to C在线直播大班课的商业模式上。9月,跟谁学用to C在线直播大班课实现了公司单月盈利。这意味着,跟谁学真正寻找到了一个能从0到1的最小盈利单元。在不断试错、做减法之后,陈向东终于为跟谁学找到了一条正确的道路——专注在线直播大班课,而这也是为什么其他的在线教育公司都在赔钱,跟谁学却能赚钱的“秘密”。

在线直播大班课,顾名思义,就是一个老师给多个学生线上授课。某种意义上来说,一对多的形式,既可以把师资力量倍数放大,又能让边际成本无限趋于降低,带来最大化的利益,兼顾教育与商业,而这也是教培行业企业纷纷选择在线直播大班课的原因。

跟其他企业不同,跟谁学的在线直播大班课的本质是大班教学、小班服务、个性体验。其在线直播大班课采用的是“名师授课+双师辅导”的模式。每个班级配备一名主讲教师和一定比例的辅导老师,这样既有名师系统讲解,又有辅导老师提供后续一对一、个性化的服务,可以真正发挥在线教育优势,让在线教育不仅能突破时间、空间和成本的限制,还能第一时间了解学生的情感需求、学业需求,加深老师和学生的情感联系,保证更好的教学质量。

在科技和教育间找到链接,跟谁学用事实告诉市场,什么才是真正可复制的“互联网+教育”模式。而在教育本质和创业本质找到平衡点的跟谁学,更用行动在教培行业树立起一道差异化发展门槛。

师于丰田,建起精益管理的“护城河”

没有任何一种成功可以简单复制。

在线教育是一个长链条的业务,分工会比线下教育更多、也更细——流量团队、销售团队、主讲老师团队、辅导老师团队、内容研发团队、视频直播团队、数据团队、人力团队、财务团队等等。也正因此,想要把在线教育这件事做好,就需要强大的组织能力把这些链条良好的运作起来,其本身难度不小。

在国内K12教育市场一片红海的情况下,跟谁学能够脱颖而出并成为行业巨头,说明这家机构的实力不容小觑。而纵观跟谁学的6年历程,不难发现跟谁学最大的核心竞争力便是组织能力,快速成长的背后,离不开其强大的组织能力所高效提升的组织效率。

毕竟教育拼到底,最终还是结果导向,有效果没效率,不仅见不到效益,更将会在同行的竞争中被迅速淘汰;而有效率没效果,最终结果也逃不过因失去用户而失去一切。

跟谁学创始人兼CEO陈向东认为:“每个环节做到比同行好5%,整体效率就能比同行好很多。”

跟谁学是一个特别重视精细化服务的公司,管理团队甚至曾东渡日本,师于丰田。日常运营中,拼干劲、埋头苦干、极致地发挥人的主观能动性,成为了跟学谁组织能力的标签之一。

在跟谁学内部,陈向东身体力行,并且各级管理者无不在做严格的自我要求,从而形成了强大的内部组织凝聚力,极大提高了内部组织效率。跟谁学强调,在每个环节都做得更好一点,那么整个跟谁学获得的将是强大的“复利”效果,从而将跑得更快、更远。

难得的是,跟谁学的员工在行业里也是出了名的“激情”、“热血”。在跟谁学的办公室,满墙都写着励志话语。“做最好的企业,建最好的团队!”感叹号跟在每一个昂扬向上的句子后面。——陈向东更是在多次内部讲话中多次提及“配得上我们的伙伴对于美好的向往”、“配得上我们每一个人的2020”。

跟谁学的员工可能是所有在线教育公司里工作时间最长的,从老板到员工都是“拼命三郎”。通常,晚上12点,跟谁学办公楼还大片地亮着灯,当然,陈向东也曾在内部反思“所谓的奋斗狭义地被理解成了无休止的加班”,他说,“如果说奋斗就像是滑冰,真正滑冰高手不仅会快速滑行,重要的是他知道如何停止。”

但必须说,这种上下同心的“激情热血”的氛围,让跟谁学这台“机器”一直快速地运转:

截止2020年,跟谁学累计学员4700万以上,学员覆盖194个国家,开设课程9000门以上;据跟谁学2020年二季度财报显示,当季度正价课付费人次数达到156.7万,同比增长332%,其中,K12正价课付费人次达149.6万,同比增长366.0%……

图片来源:跟谁学Q2财报

成立6年多、上市1年有余、连续9季度实现盈利、市值曾超330亿美元、遭遇12次做空依然坚挺,用心做教育的跟学谁,始终在时代浪潮中砥砺前行,并用优质的教学服务、实际而直接的教学效果,彰显了其作为在线教育品牌的实力和能力,更证明了跟谁学未来在教育领域发展的巨大潜力。

——而这一切,都发源于“教育家”陈向东的初衷及坚持。“跟谁学最初的使命是‘让教与学更平等,更便捷,更高效’,这大概就是我们出发时的梦想!”

有着“中国股神”之称的段永平,今年8月11日,曾在雪球上如此谈到跟谁学:

我有个邻居(没那么熟),是专门做做空生意的(我搞不懂怎么做哈),前段时间突然问我是否知道这家公司,因为好几个做空公司在做空这家公司,因为这家公司做假账,理由是因为他们的成长太快了。

我真的让我们教育电子的同事去了解了一下,得出的结论是:这个成长在这个环境下看不出任何明显不符合逻辑的地方。于是我告诫邻居,中国很大,这点营业额的成长比例其实不是不可能的。

那时候股价好像是30-40之间。前两三个礼拜打球又碰到邻居,问起他是否还空着呢?他说是的,他们的成长太不可思议了,肯定是做假账。

我看了一眼股价,那天大概80左右。我完全不了解跟谁学这家公司,这里我想说的是:最好别做空哈!这个世界有很多你不懂的事情,为什么要跟自己过不去?

——就在那一天,刚刚经历过市值3天内跌去100亿美金的陈向东,在与朋友喝酒时,被问及此,他轻描淡写地说,“那就是个数字!”

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