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优信和万亿二手车市场共同成长的8年,戴琨说它不平凡

财视media
作者 | 小财 编辑 | 祁哥 2019-09-12 11:05

9月9日,二手车电商平台优信举办以“以变应万变,优信正当年”为主题的8周年庆典,优信集团创始人兼CEO戴琨在庆典上发表了“平凡二字,注定与优信无缘”主题演讲。

优信走过的这8年,正是二手车行业风起云涌的8年。在这里,有2亿的汽车保有量,8亿人的市场,100亿级的资金涌入。艾瑞咨询发布的报告显示,二手车行业在过去8年间的复合增长率超过了22%。而随着中国乘用车市场进入“存量时代”,二手车市场交易额有望于2019年突破一万亿元大关。

市场巨大,竞争惨烈。优信身处其中,面临多重考验。戴琨回顾起来,说优信从来都不是一家一帆风顺的公司,甚至在2013年的时候差点死掉。这些磨难事实上是一家公司的巨大财富。就像西点军校的那句名言一样——钉子之所以可以牢牢的立住,是因为他们接受了锤击。

优信是中国创业企业的成长样本。带着“把非标准的二手车标准化”的想法,戴琨带着团队拼搏了8年。它的每一个选择,它的每一次坚持,给二手车行业和中国互联网创业企业带来的,绝不仅仅是不平凡那么简单。


以下为戴琨演讲全文,经财视传媒编辑发布。

我的心目中,我觉得优信是一个又傻又天真,但是又猛又持久的人。刚才我非常感动,看到这么多加入公司这么多年的战友、早期创业的同事,帮助我们去回忆在起初的点点滴滴,那些场景和画面就不自然的都浮现出来了。是吧?这种共同的经历真的是一种说不出的快感。

把我整个这个本来今天准备的主题演讲完全的都打断了。给我十秒。

去年我们司庆的时候是在长城,主题非常好,大家一起攀长城,一起体会我们如何一步一步的勇攀高峰,一步一步的变化。

但是其实在座所有的小伙伴都知道,这过去的一年,公司是非常不容易的,对在座的每一位都不容易,对我也不容易。最近我听到最多的跟我讲的话是什么?包括一些我们的高管,包括一些我们的同事,甚至还包括公司的一些股东。

他们都说,我们能不能慢一点?我们能不能不要总是变?我们能不能给大家多一些时间,去适应,让我们去学习。所以今天,我想从这个问题的解答开始,和大家分享一些我的想法。我们为什么要变?这个我不知道在座多少位知道我们的理想。

在2011年的时候建立这家公司,我们有一个很简单的理想,那也是我自己当时的最简单切身的感受。我们想改变这个行业,我们希望这个行业可以变得透明,可以变得高效,可以变得美好一点。因为过去真的不美好,环境也不美好,交流也不美好,结果也不美好。

我们希望用我们的双手,我们的脑力、心力、体力,在我们的长时间、慢慢的打磨过程中,能让消费者买车的时候感觉到满意,能够让这个行业里面的生意人,赚钱的时候能够腰板很硬,不用偷偷摸摸。

其实回头去看这么长时间,我觉得我们的初心没有变过。如果我们放弃了这个想法,我们可能就不变了。因为公司有很多次机会,我们可以不用变,我们可以活得很逍遥,可以活得很自在。创立优信之前,我也没见过什么天文数字的钱。2014年我们融到2亿美金。

在那个时候我记得最清楚的就是在董事会上跟大家争执得非常非常厉害:我们要不要去做To C的业务?因为那个时候我们已经是B to B业务全中国绝对的老大,而且融了很多钱。最终我觉得驱使我去推动这件事的原因只有一点,如果我们有能力把一台车搞清楚,为什么我们不把这个事告诉消费者?我们为什么不往前去迈这一步?虽然这很难,但是我们在那一刻我们觉得我们一定要做。虽然我们也不知道怎么一定能做成,但是我们觉得方向是没错的。因为这和我们最初设立这家公司的理想没有冲突。所以变化是为了什么?每一次变化就是一个希望。

因为无数个希望,把我们一步一步的推的离我们的理想越来越近。但是很遗憾,各位,这个世界就是这样:有希望就会有落空。我们设定了一个希望,落空了,我们会很难受,我们很难过,我们很沮丧,但是我们回过来想一想,如果我们没有希望,那一切都是空的,所以我们需要变。因为我们希望我们的理想能够因为一个一个小的希望而被一步一步地达成。

在这个变化的过程里面,我们也做了很多的工作。

其中特别重要的就是一件事,就是我们无时无刻的不在感受着我们所处的这个市场,我们所深处的这样的一个技术的时代,我们的竞争的环境,以及人心的变化,我们变,是因为环境在变。有些时候是主动的变,有些时候必须随势而变,这是我们变动的原因。

我觉得做一家创业公司,就像我最开始说的,大家问优信是个什么样的人?主持人问我。我说,很傻很天真,我们就是相信我们能做到,我们就是义无反顾的去做,我们也没想那么多后果。

虽然各位知道,今年我们最难的时候,5月份6月份,我们离失败,只有一线之隔。如果大家问我,后不后悔做过一些事?后悔。但是问我后不后悔始终去改变?不后悔。因为连这个想法都没有的话,优信也没有第一天。所以我想,不管因为这件事儿,是让我们难过也好,沮丧也好,勇于去变化,勇于去探索,这都应当是我们永远坚持的东西。只要我们相信美好,我们就要建立一个一个小小的希望去实现它。

我们不是一个一帆风顺的公司,2013年的时候差点死掉。我记得很清楚。当时做拍卖业务的时候,我和当时主管拍卖的很多团队,一起去日本学习,去USS,日本最大的拍卖公司。

那段时间公司非常难,找不到方向,问题一大堆,客户投诉也很严重,量也起不来,看着竞争对手融钱。我们当时在日本,一帮人坐在车里不说话,从酒店一路开到USS,一个小时的时间,大家都不说话,因为大家都很紧张,不知道回去了以后,这公司还能不能继续玩下去?这一趟就变成最后一场学习了吗?

过去的一年我们有很多挑战。股价有挑战,竞争对手势头也很猛。

但是我想说的是,一帆风顺的事情,其实是挺平凡的。但我们想追求的是不平凡。

如果你问我,喜不喜欢一帆风顺,我一定喜欢。但是如果让我在一帆风顺的平凡,和经历波折的不平凡之中选,我会选后者。因为终有一天,当我们自己回过头来,看我们经历的这些事儿、我们渡过的这些难关,你就会觉得你对成就的体验和快感比一帆风顺带来的成就和快感大多了。这样,我们就有故事了。我们要是一家有故事的公司,我们要是一家经历过挑战的公司,我们是一家大家齐心协力渡过难关的公司。所以今天我想告诉大家,我不诉求一帆风顺,我只诉求不平凡。 

美国的二手车行业发展了70年,美国最大的拍卖公司,1952年成立,叫Manheim。美国最大的零售公司Carmax,1993年成立。我希望在座各位都和我一样,能保持一颗长远的心。因为,谁会在乎跑到五公里的时候,这场马拉松谁在领跑呢?这个时候更重要的是谁跑的节奏好,谁对最终的胜利充满着信心,谁做好了跑42公里的准备,而不是只跑5公里。是谁在每一步,把东西做得很扎实,我们是冲向未来的,不是冲向明天的。

一个成功的创业,在今天这样的一个环境里面,大家这句话可能听过无数次:推迟享乐感。每推迟一次,你的成功可能就变大一次,你就可以跑得更远,你就可以跑得更稳,跑得更舒服。

所以,我不指望我们一飞冲天,也许我曾经指望过。

如果大家问我后悔的事是什么?急功近利,骄傲自满。我们曾经认为我们所向披靡、征战沙场从来就没有折过旗。我们会忽视、我们会不小心、不谨慎,不细致。

但是我想告诉各位,今天我肯定不想再指望这种方法。

我希望我们踏踏实实的用我们的双脚来丈量我们走过的路程,每一步都踩得很实,每一步都踩得很稳,每一件事情都做得很细。我希望,大家能够在这里贡献的不单单是你们的体力、脑力,更是你们的心力。为了我们的理想,我们要把心注入进去。只有这样,我们才能够真真正正的,成就不平凡。

我们在过去的三个月时间里面做了很多的业务调整,暂停了一些业务,非常忍痛的分拆了我们的金融业务。但是我们知道,分拆是为了它好。我们为什么要这么做?因为我们觉得我们挖到了一个,让我们可以实现理想的金矿。

我们从2017年开始实验全国购。从最开始没有人相信这个事情,可能做第一台车都艰难无比,没有人会相信我们可以做1万台。但是我们花了18个月的时间,把这个数字推到1万台,我们觉得第一次在整个交易的链条里面,我们能够如此之深地参与进去,我们能非常好地向我们的顾客交付我们的承诺。

因为这样的方法,我们第一次觉得我们可控,我们能通过自己的努力,把每一个环节都串联起来,都掌控起来。我们也发现,当我们做这些事情的时候,消费者用最实际的行动奖励我们。为什么全国购物他可以做到这些点?

其实我们并没有想得很清楚。以前我自己买车,都是找咱们公司的员工在全国各地帮我挑的。我相信优信有很多员工在没有全国购之前买车都是这么做的。我们只是想己所受用,也受制于人吗?对吧?

只要大家能相信我们,那我们也愿意把这个服务分享出去。那今天回过头来看,其实道理很简单,全国购解决了三个问题。

第一,提供了无限的选择,把二手车的供求匹配关系拉到了一个全新的高度。特别是对身处于中小城市的消费者来说,我们让他们消费同权。

第二,我们真真正正完整地做到了数字化透明。我们相信数字化的车况,数字化的报告,它的佐证能力超过消费者亲眼所见。我们的专业被有效地灌注到了我们服务里面,并且有效地传递给了我们的客户。

第三,我们有能力提供真真正正一站式的服务,我们能送车上门,我们能打包的提供全国范围内的联保服务。我们能让消费者在选购的时候就清楚地知道自己的金融方案,帮他上好保险,帮他做好过户,消费者什么都不用操心,让购买二手车变成一个非常简单的过程,这和我们的使命是不谋而合的。

通过这些不断的尝试,其实我们会发现优信今天所践行的这条路,别人已经践行过了。

在过去15年时间里面,标品电商的路径,电商到底带来的是什么?

带来的是丰富的选择,以及把所有的主动权交到消费者的手上。电商带来的是因为信息链变短,而导致供应链效率的提升,货品不会无效的运输,货品不会浪费。

大家根据数字,根据数据,能够更好地判断库存,能够更好的去服务客户。这些力量帮助美国和中国造就出了两家最成功的企业:美国的亚马逊和中国的阿里巴巴。

十年前,我们没有能力把这么复杂的非标准的二手车标准化,但今天我们越来越有这个能力了,如果这些技术条件已经允许,如果这些技术条件已经成熟,那非标品的电商,舍我其谁呢?

在这个行业里面最大宗、最高值、交易最活跃、残余价值最高的非标品,就是二手车。

通过完全电商化的方法,把二手车的传统交易转移到线上来,我们在做,全球的很多公司也在做。美国最大的汽车零售企业,刚才我举例的Carmax在8月份宣布,预期在未来五年不盈利,全面转型线上化。这对他们来说是生存的威胁。而对我们来说,是我们还能跑得多快。

在欧洲,在日本,这样的公司都在层出不穷。最近每个季度美国都有全新创业的二手车在线交易公司,获得新的融资,当然他们的融资体量比较小,现在还是几千万美金级的。

但是美国现在已经出现了巨无霸级的在线二手车零售商。大家可能都知道Carvana现在市值120亿美金。我自信,我们的模式更优。因为他们给消费者提供的选择是12000台,我们是14万台。我们通过虚拟库存系统,建立一套全新的采购模式,不需要用巨大的资金。

在不自建库存的情况下,我们也能将大量的高确定性的商品有效地展示给我们用户,从而帮助我们的客户购买他心中想要的那台车。这个事情很难,很大。所以我们思来想去,我们只有选择专注。

其实资金上的专注只是一个部分,更重要的是心力脑力的专注。我们需要把我们所有的思考都放到如何打造一个完美的体系上面来。所以我们想了很久,我们要把公司变简单,要把我们所有人重新凝聚到一张图上面来、一个目标上面来。要让大家跟着我们一起,拥有一颗心、一张图,去打一场仗。

我问过很多同学,说他们对优信的感觉是什么?令我很感动。大家都说优信特别团结。我希望在这个业务的使命上面,我们不单单是感情上的团结,我们要在使命上团结、要在愿景上团结、要在目标上团结、要在模式团结、战略团结。

每一件事情都把我们都团结到一起,我们要上下同欲。不单单是总部在做,今天听我说这些的你们,还有我们在区域的5000多名同学。大家上下同欲,必定所向披靡。我们一起打好一场仗,打赢一场仗。这一场仗会给我们带来绝对值得惊喜的荣耀。

而更重要的是,我向大家保证,不只是单单和你们分享理想,我也会和大家一起分享回报。所以我希望各位能够完全投入地拼一次。我希望大家拼到忘了自己,因为只有这样,我们才能在历史上留下自己的印记。

我们今天为五年以上的老员工准备了一份小礼物。

我们想了很长时间,到底送一个什么样的礼物?

我们花了多半年去收集,去拍摄。制作了一本记录我们点点滴滴的摄影集,名字叫《好几万公里》。因为五年时间,不管是心路历程,还是我们脚下踩下的历程都到了这个数字。没有什么东西可以犒赏我们的记忆,只有记忆本身。

所以我们为五年的老员工准备了这份东西,大家如果同时在翻,我们都能心心相印,能够相互呼应。尽管很多五年以上的老同事,我们很长时间没见,但不管是过去,还是现在,我相信我们共同投入地去打这一仗,我们会收获友情,我们万众一心,挥洒汗水,攻克所有的挑战。

那这些故事也都不会被我们一点一滴的记录下来。在宇宙长河137亿年里,我们可能100年的生命,如果每天和每天都一样,我们就只活了一天。我们的生命是由故事组成的,是由回忆组成的,所以投入的拼一次,创建更多的回忆。

很多新来的员工不用担心,我们正在重新出发,正在再次起航,现在就是最好的时代。If not now,When?我们一起创造一个新的三年、五年、八年,创造属于我们共同的回忆。这过程一定是充满艰辛的,明天也许还会有别的意想不到的挑战会发生。

在这么多林立的创业企业里面,在我们这个行业充满竞争的环境里面,我们如何才能立住?

所以这里我想给大家讲一个西点军校挂在墙上的一句经典名言,他这么说的:钉子之所以可以牢牢的立住,是因为他们接受了锤击。

看完今天的这个视频,我写了一段话,想在这再念给大家。这是我在此时此刻我的感受:

在过去八年时间里面,我们一起体会过奋斗、坚定、欢乐、委屈和感动,可能委屈很多,欢乐可能没那么多,但是也有。但是这些体会,我们回头去看,和三年前五年前八年前的自己去比,我们是不是成为了更好的自己?

正是因为我们成为了更好的自己,优信才成为了更好的优信。

如果过去八年是为全国购铺的一篇序章,那这个序章现在已经翻开了,我想告诉大家的是,什么是拼搏精神?就是昨天最好的成绩,是明天最低的要求。加油!
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